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VR全景线下市场开拓秘籍
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2020-12-21 常见问题 6774 0 454

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都说销售是一门学问,如何做好销售,每个人都自己的不同的看法;做全景业务就像我们买东西,我们一定有我们需要沟通的理由,那么做全景销售也是一样,我们需要去思考客户为什么要为我们的全景产品买单,找到这个理由,我们的VR全景也能很容易卖出去。那么怎么样才能找到这个客户买单的理由呢?

都说销售是一门学问,如何做好销售,每个人都自己的不同的看法;做全景业务就像我们买东西,我们一定有我们需要沟通的理由,那么做全景销售也是一样,我们需要去思考客户为什么要为我们的全景产品买单,找到这个理由,我们的VR全景也能很容易卖出去。那么怎么样才能找到这个客户买单的理由呢?



拜访前的准备

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十分钟法则:

      开始十分钟:我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的,但“见面三分情”!因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 

      重点十分钟:熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点,为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 

      离开十分钟:为了避免顾客反复导致家访失败,我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念,使其对活动产生兴趣。


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确定进门

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      进门之前,观察门店的内外环境,选择合适的开场白或切入点展开业务介绍或谈判。

      “X总,在吗?”“我是XX公司的小X!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。 

      进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方!同时避免傲慢、慌乱、beiqu、冷漠、随便等不良态度。 

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赞美观察

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赞美:人人都喜欢听好话被奉承,这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。 

话术:“您店装修真别致”“您今天气色真好”店面干净——环境优雅——气色——气质——穿着。

层次:赞美分为直接赞美(您真有眼光,店面装修真别致)、间接赞美(这是你家小朋友么,长的真可爱)深层赞美(您看上去真和蔼,像我妈妈一样善良、温和)三个层次,赞美的主旨是真诚,赞美的大敌是虚假。

观察:通过眼睛来观察门店的环境、产品陈列、员工状态等,可以了解门店的经营状况、门店的产品服务、员工的服务意识,店主的经营思维等,从而选择业务沟通的切入点。 

      观察六要素:店面门头、店面内部环境、门店氛围、产品陈列、员工服务状态、门店营销活动方案。


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有效提问

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提问的目的

      就是通过我们的沟通了解客户的基本情况,寻找客户的痛点和需求,选择业务切入思路。

提问注意: 

      确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。 

      预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。 

      寻找话题的技巧

陌拜提问必胜绝招:

      先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方; 

      尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛; 

      特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题;

      问二选一的问题,帮助犹豫的顾客决定;

      先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题;

     “事不关己高高挂起”,我们如果想成交客户,就要学会问顾客关心的问题。


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克服异议

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      克服心理上的异议:现代人必须学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,了解心理上异议存在的根源所在。 

化异议为动力:顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应,并不是不接受产品和服务,而是有短暂的犹豫。 

   不要让顾客说出异议:善于利用顾客的感情,控制交谈气氛,顾客就会随着你的所想,不要让拒绝说出口。 

转换话题:遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦,可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

      运用适当肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。 

逐一击破:顾客为两人以上团体时,你可以用各个击破的方法来克服异议。 

    同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢,都会使交易失败。 

树立专家形象:学生对教师很少有质疑,病人对医生很少有质疑,顾客是不会拒绝专家的。


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确定达成

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抓住成交时机

      有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号,抓住这些信号就抓住了成交的契机。

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致谢告辞

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时间

      初次陌拜时间不宜过长,一般控制在20-30分钟之内。 

观察

      根据当时情况细心观察,如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明

      古语有画蛇添足之说,就是提醒我们在说清楚事情之后,不要再进行过多修饰。 

真诚

      虚假的东西不会长久,做个真诚的人!用真诚的赞美让顾客永远记住你!

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